5. Rozpoznanie cech klienta i kształtowanie kontaktu w procesie sprzedaży

Ludzie są zróżnicowani pod względem tego, co ich motywuje oraz tego, jaki rodzaj kontaktu jest dla nich komfortowy.

Jedni potrzebują przedstawienia faktów, inni kierują się odczuciami, wrażeniem jakiego doznają w kontakcie z innymi. Jedni oczekują serdecznej rozmowy, inni potrzebują dystansu. Jak sprostać wymaganiom ich wszystkich jako klientów – to zasadnicze wyzwanie sprzedawcy oraz temat tego warsztatu.

Pierwszą osobą, której przygląda się uczestnik warsztatu jest on sam. Jaki jest jego typowy sposób nawiązywania kontaktu? Z jakimi ludźmi sprawdza się ten sposób, z jakimi mniej?  Co o uczestniku warsztatu mówi to, jak postrzega on innych? To poznawanie siebie pozwala przyjrzeć się swojemu repertuarowi nawiązywania kontaktów i otwiera na rozwój w tym obszarze.

Wykorzystujemy model Riemanna – Thomanna jako narzędzie zwiększenia repertuaru sposobów kształtowania kontaktu.  To studium różnorodnych potrzeb ludzi w zakresie empatii i tolerancji.

W czasie warsztatu:

• uwrażliwiamy uczestników na różnorodność potrzeb klienta 
• dajemy kompetencje dostosowanego do potrzeb klienta nawiązywania i utrzymywania kontaktu 
• dajemy umiejętność nie szufladkowania ludzi.

Znajomość modelu Riemanna - Thomanna daje sprzedawcy poczucie pewności w kontakcie z klientem, pomaga mu pozostać autentycznym, przekonującym w kontakcie.

Warsztat pogłębia umiejętność:

• empatycznego wyczuwania potrzeb klienta
• identyfikowania, jaki rodzaj kontaktu jest najbardziej komfortowy dla konkretnego klienta
• rozpoznawania różnic w stosunku do własnego stylu nawiązywania i utrzymywania kontaktu i odpowiedniego dostosowywania się do potrzeb klienta
• rozpoznawania faz w dynamice kontaktu i świadomego kierowania nim
• uważności na sygnały niewerbalne
• konstruktywnego wykorzystywania własnych obserwacji i interpretacji zachowania klienta.